Поведенческая экономика

Как заметить неприятие потерь без выводов о характере

Неприятие потерь в обычном выборе можно предположить, если возможный минус относительно исходного положения особенно заметен и влияет на сравнение, но один эпизод не позволяет уверенно приписать человеку устойчивую черту. Для аккуратного анализа нужно выяснить, что считается исходной точкой, какие исходы возможны и одинаково ли подробно представлены приобретения и потери. Это способ описать ситуацию, а не оценить личность.

Сначала определить, что считается потерей

Потеря всегда предполагает точку сравнения. Если человек выбирает сохранить привычный вариант, это может быть связано с тем, что изменение кажется утратой; но возможны и другие причины, например предпочтение самого привычного результата или неполное описание альтернатив. Поэтому полезно спросить не «почему ты боишься риска?», а «с чем ты сравниваешь эти варианты?» и «что именно изменится в каждом случае?».

Представление о том, что потеря может иметь больший вес, чем приобретение сопоставимого размера, связано с теорией перспектив. В ней функция ценности обычно круче в области потерь, чем в области приобретений. Это характеристика общей модели, а не утверждение, будто все люди во всех ситуациях всегда будут отказываться от вариантов с риском.

Наблюдать за выбором, не ставя ярлыков

Вместо оценки характера описывайте конкретное действие: например, «в этой задаче человек выбрал вариант с меньшей неопределённостью» или «в этой формулировке особенно выделил возможный минус». Такие описания не предполагают, что причина уже известна. Они оставляют место для других объяснений: вероятности могли быть поняты иначе, важные условия могли не прозвучать, а исходная точка могла отличаться от той, которую имел в виду собеседник.

Если обсуждение проходит совместно, полезно выслушать, какие результаты каждый считает приобретением или потерей. Можно заметить, что одно и то же изменение для одного человека выглядит сохранением привычного положения, а для другого — отказом от потенциальной выгоды. Различие не обязательно связано с неспособностью рассуждать; люди могут выделять разные стороны ситуации.

Что показывает эксперимент, а чего не показывает

Хейко Карле, Георг Кирхштайгер и Мартин Пайц в работе «Loss Aversion and Consumption Choice: Theory and Experimental Evidence» (2015) исследовали потребительский выбор при неопределённости цены и ожиданиях. В эксперименте участники выбирали между двумя сэндвичами; отдельно оценивались сообщённые вкусовые предпочтения и степень неприятия потерь. Участники с более выраженным неприятием потерь чаще выбирали более дешёвый сэндвич, что согласовывалось с предсказаниями модели.

Этот результат относится к конкретной задаче, а не является проверкой характера каждого участника во всех областях жизни. Вкусовые предпочтения участников также различались. Поэтому его нельзя превращать в правило вроде «избегающий потерь человек всегда выбирает самое дешёвое». Исследование показывает связь в заданных экспериментальных условиях, а не универсальную причину любого повседневного решения.

Практичные вопросы для ясного сравнения

В обычной ситуации можно сформулировать четыре вопроса: что имеется сейчас; что изменится при каждом варианте; какие исходы возможны; насколько подробны сведения о вероятностях и условиях. Затем стоит проверить, не описаны ли преимущества одного варианта конкретно, а недостатки другого — расплывчато. Если вероятность неизвестна, лучше признать неопределённость, а не угадывать её.

Не обязательно искать психологический ярлык, чтобы воспользоваться этим разбором. Достаточно понять, какие факты известны, что считается исходным положением и почему один из исходов кажется особенно значимым. Так можно обсуждать выбор уважительно и точно, не объявляя осторожность недостатком, а готовность принять риск — признаком особого характера.